登录在 21 世纪，经济全球化这个词语越来越普遍的出现在生 活中，随着全球化的进一步深入，跨国公司也逐渐成为人们感兴趣的一个焦点，它们的变化与发展已经成为全球化链条上最关键的一环，全球化的趋势不可阻挡，中国在 2001 年加入 WTO 后，明显加快了与世界合作的脚步，而其中比较具有代表性的就是深圳华为公司。笔者将着重分析华为在国际化过程中的营销战略，以期给正在国际市场上鏖战的中国企业们指明一个方向。
一、华为公司基本概况
华为于 1987 年创立，创立之初注册资本仅有 2.1 万元人民币，只是作为一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售代理而成立的，这样一个势弱的民营企业如今已成长为一家年销售规模达 3900 亿人民币的世界 500 强公司（2015年数据），它的电信网络设备、IT 设备和解决方案以及智能终端已应用于全球 170 多个国家和地区，其国际化的速度以及效果令人惊叹。华为最初的国际化是于 1996 年进入香港市场开始的，此后再从俄罗斯，再到非洲、南美、中东等第三世界国家和地区不断深入的一个方式，从其发展顺序可以看出华为的国际化优先考虑了通信设备发展较落后的地区，遵循了一个由浅入深的过程，通常称之为“农村包围城市”的战略选择给华为的国际化奠定了良好的开端，以此为基础将浅析华为海外营销发展过程及策略。
二、华为国际化
- 国际化初期1996 年，华为最先在香港地区积累经验，它与香港的和记黄埔公司合作的电信订单，成为了它的国际化征程上的一个起点，而华为之所以选择香港作为其试水的跳台，一是香港的特区地位及政府的政策支持，会让华为在国际化初期避免许多风险；其次则是在当时的香港，无疑比中国内陆更加接近国际市场，在香港严苛的服务水平和产品质量要求下，使华为在产品的硬实力上更适应国际标准。从以上这些方面来看，华为在选择香港作为“走出去”的平台这一点上，无疑是有远见的。随后，华为又在亚非拉相对落后的国家建立办事处，在当地直接接触目标客户，了解市场需求，同时利用国内劳动力成本低廉，原材料易获取等优势逐步蚕食海外巨头在这些国家及地区的市场份额，并以这些地区和国家为“根据地”，向周边辐射。另外，华为针对它初期在海外品牌影响力还欠缺的弱势，通过多种途径，例如：参与各种行业论坛、积极共同制定行业新规等来提升自己的企业形象；同时，通过与目标地区的通信企业建立战略同盟关系，构建出独立的销售网络，成功地在国际市场上迈出第一步。
- 国际化发展期
已经在国际市场上迈出了第一步的华为，又开始了更进一步的深入国际市场，它与 3com、西门子等成立合资企业，有别于初期时的“出口模式”和“低价轰炸”，合资企业可以利用伙伴企业在其本地相对健全的销售网络，让产品更深地走出去，而且由于当地的企业的加入，贸易壁垒的阻力会大大减小，在通信发展竞争极为激烈的国际市场上，华为选择了一个快速又相对能把损失降到最低的方法。除此之外，华为还注重在“走出去”目标地区的本土化与技术创新，每年在创新领域的投入高达销售的 10%，这在国内的企业是比较罕见的。而在本土化的战略上，华为也做出了颇多的努力，它大量聘请海外员工，并定期对外派员工进行培训，熟悉当地的法律、法规，利用当地的宗教信仰、风俗习惯来推广它的手机、品牌；文化在人们的生活中扮演着越来越重要的角色，对于一个跨国营销的企业来说也同样如此，文化间的差异对企业战略的成功与否影响巨大，能否本土化，适应当地市场的需求，也往往就是一个跨国企业经营目标能否实现的一个关键。哪怕就是已经做好准备的华为，在其发展初期，也曾多次体会到这种文化禁忌的影响力。
华为的创始人任正非是一个性格刚毅的人，他的营销手段也被人们看作是“狼性”的表现，早在华为刚开始在国内市场站稳脚跟时，他就制定了《华为基本法》，以此作为华为的行动纲要，他曾说过：“一个公司需要建立世界性的商业生态系统才能生生不息，一个员工需要具备四海为家的胸怀和本领，才能收获出出类拔萃的职业生涯。这种真知灼见的长远目光，无疑为在发展期的华为又赢得不少加分。在国际化发展期的华为制定的本土化、合资化、跟随国家外交方向选择目标国家的战略让华为在国际市场上开始逐渐崭露头角。
- 国际化提速期
在 2007 年华为已经完成了 1400 多个站点和基站控制器的建设，在 2010 年华为实现销售收入 1852 亿人民币，同比增长 24.2%，国际市场上的华为进入了一个飞速增长的时期，在这个阶段里，华为采取了一种更加适合它在国际市场发展的战略，那就是建立研发中心，福特公司前总裁艾克卡曾说过：不创新，就死亡。在华为提速发展的新时期，它将以前注重速度的扩张转化到着重质的提升，华为在美国、印度、瑞典、中国等地设立了 17 个研究所，以确保华为的产品技术能在全球保持前列。自创业伊始至 2010 年底，华为先后已递交了 26880 份专利申请书，足以看出华为对待创新的重视程度，作为一个高科技企业要是没有自己快人一步的地方，必将被市场淘汰。不仅如此，在 2010 年华为超越了诺基亚西门子和阿尔卡特朗讯，成为全球仅次于爱立信的第二大通信设备制造商，自此，它从创立之初的一个小代理商到现在的全球第二大通信设备制造商仅过去 23 年的时间。
- 国际化发展现状
据《华尔街日报》报道，华为 2015 年收入 3900 亿元，较前年增加 35% 手机发货 1 亿部，同比增加 33%，而三季度的全球发货量也增加了 61%，增速远远高于全球市场 6.8% 的增幅。从上述几组数据可以看出，华为在海内外发展势头之迅猛，当然在其发展的过程并不都是一帆风顺的，华为也遇到了很多的问题，接下来笔者将就这些问题做一个简要的探讨。
三、华为国际化存在的问题
在华为快速发展的今天，一路走来，伴随着机遇的也有不少的问题，这些问题的解决或将成为华为未来主攻的一个方向。现在，笔者将简略分析，以期给跨国企业的经营者带来一定参考。
- 母子公司之间的控制力问题一个企业的发展规模越来越庞大，母子公司间的联系会随之分散，而子公司与同集团内部的子公司之间随着规模的扩张竞争也会日趋激烈。一个企业，如果母公司无法掌握底下子公司的动态，就很难及时给出问题的解决方案，甚至可能导致重大的决策失误。联合利华就是一个比较好的例子。
- 企业海内外市场间管理人员的文化差异在一个大型的跨国企业间，文化差异的冲突问题是难以避免的，每个地区的风俗习惯各有特色，而这些特色有时候不仅是不同，甚至相互冲突。例如，在印度地区的人们把牛视为圣物，而在信仰伊斯兰的地区人却从不吃猪肉。如何在这类问题上把损失降到最小，估计还要通过加强员工的培训及提前做好功课来解决了。
- 企业内部结构冗余、贪污腐败华为作为一家民营企业，在产品更新换代的同时也面临着有些高管自身作风不严，贪墨等行为。在 2014 年 9 月，华为首次召开企业业务的经销商反腐大会上就已查实内部有116 名员工涉嫌腐败，涉及 69 家经销商。另外，华为的财务管理也存在着一些问题，华为员工经常抱怨内部的财务审批流程太复杂、财务人员经常设阻力，对于一线人员而言难以理解流程的操作规范，2015 年华为创始人任正非更是点名批评了华为财务团队，这些问题现在已经成为华为内部难以回避的问题。
- 知识产权纠纷、贸易保护壁垒严重
华为在全球发展的同时，也遭遇了众多西方国家不同程度的抵制，美国就以华为为中国情报部门提供了干预美国通信网络的机会为借口，对华为实行全面限制。而这一点又是许多中国企业会在国外遇到的局面。同时，华为作为一个高科技企业，产品的技术肯定是最核心的，但由于整体的核心力量还有欠缺，在产品方面难免借鉴多方技术，这时就容易产生纠纷，例如思科与华为非法抄袭的争端，2011 年华为公司与美国 IDC 公司的垄断专利标准之战，这些都成为了华为在海外开拓市场上的阻碍。
托马斯·弗里德曼曾说过：世界是平的。然而，时代却是发展的，在高科技越来越普遍的今天，华为的未来还才刚刚展开，深入的学习和研究其经验，也会对同类企业具有指导意义，笔者因为专业知识水平有限，本研究可能具有片面之处，对于华为的营销战略，具体还需进一步探讨、研究。
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